人的購(gòu)買課程行為是受一定的購(gòu)買課程動(dòng)機(jī)或者多種購(gòu)買課程動(dòng)機(jī)支配的。所以，研究這些動(dòng)機(jī)就是研究購(gòu)買課程行為的原因，掌握了購(gòu)買課程動(dòng)機(jī)，就好比掌握了擴(kuò)大招生的鑰匙。一般來(lái)說(shuō)，學(xué)生和家長(zhǎng)的入學(xué)繳費(fèi)心理主要有以下幾種：學(xué)生和家長(zhǎng)在選購(gòu)學(xué)?；蛘哒n程時(shí)，首先要求課程必須具備實(shí)際的使用價(jià)值，為提分、學(xué)會(huì)一門藝術(shù)、畢業(yè)后能就業(yè)、為考試合格這是學(xué)生和家長(zhǎng)普遍存在的心理動(dòng)機(jī)。?每個(gè)人都有社交屬性。同一班的學(xué)生有很多相同學(xué)習(xí)、興趣、娛樂(lè)屬性。同一班的學(xué)生家長(zhǎng)也有相同的興趣、階層等屬性，社交也是學(xué)生和家長(zhǎng)存在的心理動(dòng)機(jī)。?
這是一種少花錢多辦事的心理動(dòng)機(jī)。有這種心理的學(xué)生和家長(zhǎng)在選購(gòu)課程時(shí)，往往要對(duì)同類課程之間的價(jià)格差異進(jìn)行仔細(xì)比較，還喜歡選購(gòu)打折或優(yōu)惠的課程。當(dāng)然，也有些希望從購(gòu)買課程課程中得到較多利益的學(xué)生和家長(zhǎng)，比如，他們對(duì)課程很滿意，但由于價(jià)格較貴，一時(shí)下不了購(gòu)買課程的決心，便討價(jià)還價(jià)。具有這種心理的人在選購(gòu)課程時(shí)，有一種顯示自己的地位和威望的購(gòu)買課程心理。這種群體普遍存在于社會(huì)的各階層。?
有一種學(xué)生和家長(zhǎng)對(duì)社會(huì)風(fēng)氣和周圍環(huán)境表現(xiàn)得非常敏感，在購(gòu)買課程時(shí)，往往不是由于急切的需要，而是為了趕上他人，超過(guò)他人，借以求得心理上的滿足。
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這是一種以滿足個(gè)人特殊愛(ài)好和情趣為目的的購(gòu)買課程心理。?有一種學(xué)生和家長(zhǎng)在購(gòu)買課程時(shí)，既追求課程的使用價(jià)值，又追求精神方面的高雅。他們?cè)谫?gòu)買課程課程之前，就希望他的購(gòu)買課程行為受到招生人員的歡迎和熱情友好的接待。如果招生人員的臉冷若冰霜，就會(huì)轉(zhuǎn)身而去，到別的學(xué)校去購(gòu)買課程。有一種學(xué)生和家長(zhǎng)在選擇課程的過(guò)程中，有一種瞻前顧后的選擇課程心理動(dòng)機(jī)，他們對(duì)課程的品質(zhì)、師資、往往持懷疑態(tài)度，怕孩子學(xué)不好，又怕上當(dāng)受騙。因此，反復(fù)向招生人員詢問(wèn)，仔細(xì)檢查課程，并非常關(guān)心學(xué)后服務(wù)，直到心中的疑慮解除后，才肯掏錢購(gòu)買課程。?有一種學(xué)生和家長(zhǎng)對(duì)準(zhǔn)備購(gòu)買的課程的安全性要求非常髙，教室安全、學(xué)生關(guān)系、學(xué)生飲食等，不能出任何問(wèn)題。因此，他們?cè)谡猩藛T解說(shuō)保證后，才會(huì)放心地購(gòu)買課程。總之，學(xué)生和家長(zhǎng)在成交的過(guò)程中，會(huì)產(chǎn)生一系列復(fù)雜、微妙的心理活動(dòng)，既包括對(duì)課程成交課時(shí)量、價(jià)格等問(wèn)題的一些想法，又包括如何與你成交、如何付款、訂立什么樣的入學(xué)條件等問(wèn)題。因此，優(yōu)秀的招生人員都懂得對(duì)學(xué)生和家長(zhǎng)的心理予以高度重視。
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